Zapewne nie raz znalazłeś się w sytuacji, kiedy nie umiałeś odmówić spełnienia czyjejś prośby. Czułeś wtedy poczucie zobowiązania, nie chciałeś być postrzegany jako skąpiec czy niewdzięcznik. Wszystkie te czynniki są przejawem działania reguły wzajemności, której wpływom nieustannie ulegamy.
Reguła wzajemności – czym właściwie jest?
Robert Cialdini, profesor psychologii Uniwersytetu Stanowego w Arizonie, w książce „Wywieranie wpływu na ludzi” wyjaśnił działanie sześciu technik propagandowych. Jedną z nich jest reguła wzajemności polegająca na odwzajemnianiu się osobie, która dostarczyła nam jakieś dobro.
Przykładowo: prosisz kolegę o notatki z zajęć, które on daje ci bez żadnego problemu. Na tym etapie już zaczyna pojawiać się zobowiązanie do odwdzięczenia się – w zamian dasz mu czekoladę lub następnym razem sam przekażesz swoje notatki albo pomożesz mu w inny sposób. Powstaje wówczas honorowy łańcuch zobowiązań – kiedy kolega w przyszłości poprosi cię o wyświadczenie mu innej przysługi, nawet większej od przyjętej, trudno będzie ci mu odmówić.
Warto zauważyć, że reguła wzajemności działa już w momencie, kiedy zaczynasz się tłumaczyć i czujesz zobowiązanie do wyjaśnienia, dlaczego nie spełnisz prośby drugiej osoby.
Technika drzwiami w twarz
Nie raz pewnie miałeś sytuację, w której prosiłeś mamę o późniejszy powrót do domu, pieniądze na wyjście czy ktoś ciebie prosił o wyświadczenie przysługi. Przeważnie ludzie w takich sytuacjach korzystają z techniki drzwiami w twarz, aby osiągnąć upragniony cel. Polega ona na wystosowaniu dużej prośby, a kiedy usłyszymy odmowę, zmniejszeniu jej.
Przykładowo: prosisz mamę o powrót do domu, wyjątkowo, o 1:00 w nocy. Kiedy mama stanowczo odmawia, twierdząc, że jest to za późno, wtedy wyrażasz mniejszą prośbę: „To może, chociaż o północy?”. Zgodnie z zasadą techniki, mama zareaguje na nasze ustępstwo – ustępstwem ze swojej strony, czyli najczęściej zgodzi się na naszą prośbę.
Zasada kontrastu
Podobnie do techniki drzwiami w twarz działa zasada kontrastu. Polega ona na zestawieniu pierwszej prośby z drugą, dzięki czemu staje się ona mniejsza. Niejednokrotnie ekspedientki w sklepie, przy kasowaniu towaru, oferują dodatkowo tańszą rzecz w porównaniu do tej zakupionej. Jest to przejawem działania kontrastu.
Przykładowo: kupujesz sportowe buty, które kosztują prawie tysiąc złotych. Przy ladzie pani oferuje ci dodatkowo skarpetki o wartości 200 zł, które idealnie sprawdzą się w czasie treningów. Druga cena wydaje się mała w porównaniu z pierwszą, dlatego jesteś bardziej skłonny wydać pieniądze na kolejną rzecz, która niekoniecznie jest potrzebna. Zasada kontrastu jest często wykorzystywana przez handlarzy i przynosi największe zyski.
Należy jednak pamiętać, że pierwsza propozycja, nie może być zbyt duża. Jeśli poprosisz rodziców o powrót z piątkowej imprezy w niedzielę, to z dużym prawdopodobieństwem usłyszysz odmowę. Kolejne prośby, nawet dużo mniejsze, nie przyniosą skutków. Decyzja rodziców będzie negatywna i zazwyczaj niezmienna. Wynika to z faktu, że pierwsza oferta była zbyt abstrakcyjna i od samego początku nie stwarzała możliwości do negocjacji. Tak samo dzieje się w przypadku pożyczania pieniędzy czy formułowania jakiejkolwiek innej prośby.
Niechciana przysługa
Niechciana przysługa działa podobnie do tej, o którą sami prosimy. Różnica polega na tym, że osoby, które raz przyjmą niechciany prezent i się odwzajemnią, będą unikać jego ponownego otrzymania. Wynika to z faktu, iż łatwiej uniknąć zadziałania reguły wzajemności, niż wyrwać się z jej „sideł”, kiedy już działa.
Przykładowo: idąc ulicą pewien miły pan, wręcza ci kwiat, którego wcale nie chcesz. Kiedy go weźmiesz, pokazuje ci notatnik i informuje, że zbiera na szczytny cel. W takiej sytuacji niezręcznie, ale też ciężko, jest oddać kwiat i odejść bez żadnego słowa wyjaśnienia. W zdecydowanej większości ludzie dają mężczyźnie pieniądze i odchodzą z niechcianym prezentem, pozbawieni tym samym kilku złotych. Jednak, kiedy ponownie zauważą osobę na ulicy wręczającą kwiaty, będą unikały spotkania z nią.
Jak uniknąć działania reguły wzajemności?
Ciężko jest uniknąć działania reguły wzajemności, podobnie jak innych technik propagandowych, nawet jeśli znasz ich tryb działania. Trzeba być ostrożnym i zdawać sobie sprawę, że codziennie jesteś narażany na próbę manipulowania tobą w różnych dziedzinach życia. Kiedy ktoś oferuje ci produkt, musisz zastanowić się, czy rzeczywiście jest potrzebny i chcesz go kupić. Jeśli odpowiedź będzie negatywna i zorientujesz się, że chcesz kupić towar jedynie dlatego, że polubiłeś ekspedientkę lub „głupio jest odmówić”, prawdopodobnie jesteś pod wpływem reguły wzajemności. Powinniśmy wtedy uprzejmie podziękować i oddalić się na dalsze zakupy czy też wrócić do wykonywania innych czynności.
Fot. Nagłówka: AndreyPopov/istockphoto
O autorze
Studentka Dziennikarstwa Międzynarodowego na Uniwersytecie Łódzkim. Miłośniczka muzyki, koncertów i widowisk teatralnych, ale przede wszystkim pozytywna osoba, poszukująca swojej drogi w tym zwariowanym świecie.